Mesteren Trump forstår bedre end alle andre, hvor inderligt vi mennesker hader at tabe
Få har som USAs nuværende præsident forstået, hvad man får ud af at tale til menneskers modstand mod at tabe. Når vi står over for et muligt tab, bliver vi villige til at tage risici. Fx ved at støtte en mere eller mindre utilregnelig leder.
For de fleste europæere er det et socialt sikkert valg at udtrykke foragt, når talen falder på Donald Trump. Vi kan ikke lide ham. Han er for meget, for vanvittig, for utilregnelig, måske en demokratisk dysfunktion.
Tja, det er han nok, men han er også en mester og både forudsigelig og konsistent i sin kommunikation. Trumps rene budskab er: Du er ved at tabe!
Eksemplerne er talrige, og nogle få er samlet i en artikel i The New Yorker af økonomen James Surowiecki. Over for den amerikanske våbenlobby er budskabet, at Hillary Clinton vil »tage dine våben fra dig.«
Eller hvad med frihandel, som de fleste mener er en fordel for hele verden. Ikke Trump: »Vi taber vores job, og taber vores penge.« Som bekendt er Kina en særlig fjende, og landet står for »det største tyveri i verdenshistorien.« Illegal immigration skal stoppes fordi »vi taber så meget.« I Trumps verden står det rigtig, rigtig skidt til. Den amerikanske velstand er blevet stjålet og »vi mister alt.«
Det gør dobbelt så ondt
Budskabet »du taber« kan være en særdeles givtig strategi. Hvad Trump taler ind i, er menneskers modstand mod at tabe – vores tabsaversion. At vi mennesker hader, hader, hader den slags er særdeles gennemtjekket og veldokumenteret blandt økonomer. Faktisk er hele tre ting om menneskers tabsaversion solidt dokumenteret – og alle spiller de for Trump.
Det første er, at tab gør dobbelt så ondt som gevinst gør godt. Hvis du tvivler på, om det er rigtigt, så forestil dig en omgang plat eller krone. Du får 1.000 kr. ved plat, og skal af med 1.000 kr. ved krone. Er du på? De fleste er ikke. Hvad så, hvis du fik 1.500 kr. ved plat og fortsat kun skulle af med 1.000 kr. ved krone? De fleste vil fortsat ikke. Flytter vi os derimod til en mulig gevinst på 2.000 kr. eller måske 2.500 kr., begynder mange at kunne se ideen. Fordi det gør dobbelt så ondt at tabe.
Menneskers smerte ved tab betyder, at vi går ind for status quo. Det er fx en væsentlig forklaring på, at det forekommer helt umuligt at indføre grundlæggende ændringer i et skattesystem. Herhjemme har økonomer i årevis råbt på lavere indkomstskat og højere boligskat, hvor alle ville kunne blive kompenseret. Ingen har gidet lytte. Blandt andet fordi smerten ved at skulle betale mere i ejendomsskat vil være markant større end den tilsvarende glæde ved at slippe billigere i indkomstskat. Konsekvensen af vores modstand mod at miste er, at trusler om tab får for stor vægt.
Så status quo kan vi lide, med mindre man, som Trump, er i stand til at overbevise os om, at det er den nuværende situation, der er forbundet med tab. Det samme skete i øvrigt ved Brexit-afstemningen, hvor politikere som Boris Johnson forklarede, at briterne, hvis de blev i EU, fortsat ville tabe 350 millioner pund om ugen til bureaukraterne og de andre medlemslande.
Giv en fem-årig en is og nup den igen
Det andet, vi ved om menneskers tabsaversion, er, at det, der betyder noget, ikke er, om du taber, men derimod om du opfatter noget som et tab. Oplevelsen af tab handler om, hvad vi forventer, hvad vi mener, vi har ret til, hvad vi har udsigt til, eller hvad vi oplever tidligere at have haft. Om vi oplever noget som et tab eller en gevinst afhænger af vores referencepunkt.
Et referencepunkt er ganske simpelt en forventning. Stik en fem-årig en is, tag den straks fra ham igen, og prøv så at forklare ham, at han jo på ingen måde er dårligere stillet end han var for fem minutter siden. Det lader sig naturligvis ikke gøre, for du gav ham et nyt referencepunkt, da han et kort øjeblik stod med isen i hånden.
Barren for, hvornår vi opfatter noget som et tab, er simpelthen til at flytte – alt efter hvilke ord og billeder, en situation pakkes ind i. Hvad Trump er en mester til, er at modellere og manipulere menneskers referencepunkt. Hvor andre ville vælge at slå på nations styrker, pakker Trump det meste ind i svaghed og tab – så nogen (altså Trump) må gøre noget for at få nationen rejst igen, Make America Great Again.
Ja til at gamble
Det tredje, vi ved om menneskers tabsaversion, er, at vi har lyst til at gamble, hvis vi oplever, at vi står over for et tab. Mekanismen er let at forstå: Hvad ville du gøre, hvis valgmuligheden var en sikker gevinst på 5.000 kr. her og nu eller 50 pct. chance for at vinde enten nul eller 10.000 kr.? Mange vælger penge i hånden.
Men hvad så med den modsatte situation: Vil du helst have et stensikkert tab på 5.000 kr., eller måske hellere gamble – med 50 pct. sandsynlighed for henholdsvis ingen tab eller 10.000 kr. tabt?
De mekanismer er afprøvet i masser af studier, og resultatet er, at vi ofte vælger det sikre, når vi står til at vinde, mens vi spiller, når vi står over for tab. Netop det er fx forklaringen på, at mange undlader at sælge elendige aktier alt, alt for længe.
Hvilket er rigtig godt for Trump, for hvad er det, Demokraterne siger igen og igen om Trump: At han udgør en risiko. Det kan meget vel være, vil hans tilhængere sige, men vi er ved at miste vores land, så vi tager gerne risici.
Trump er en mester, men langtfra alene, når det kommer til at pakke verden ind i tab. Dagligt omgiver vi os med budskaber om, at vi taber (fx vores fremtid, helbred eller liv) på grund af pesticider, farlig kemi, kriminalitet, terror, russiske hackergrupper eller noget helt femte.
Forklaringen er enkel: Alle mulige – politikere, organisationer, virksomheder, medier og andre – ved godt, at budskaber om din mulige gevinst kommunikerer elendigt, sammenlignet med et tilsvarende budskab om dit mulige tab.
Skrevet af Steffen Andersen og Hans Jørgen Nielsen
Kronikken er bragt den 2. marts 2019 i b.dk